18 Mar La importancia de los disparadores mentales en Copywriting para incrementar tus ventas
¿Disparadores mentales en copywriting?
Estos días con todo el tema del Coronavirus y, mientras todos veíamos cómo en la gente se generaba una psicosis totalmente ilógica en los supermercados, he estado dándole vueltas al tema de las ventas, de por qué una de nuestras preocupaciones era no quedarnos sin papel higiénico y por qué las tiendas quedaban cada cierto tiempo vacías, sin ningún tipo de miramiento.
Y es que os tengo que decir que todo esto nos ha pasado/está pasando porque en nuestro cerebro algo ha hecho «clic» y hemos sido más que receptivos a los que, en copywriting denominamos, disparadores mentales.
Concretamente, hemos homenajeado sin límites a los disparadores mentales de escasez y urgencia y, por eso, las ventas han aumentado hasta la locura.
Es un tema que se toca relativamente poco en el copy, pero creo que son fundamentales para que, por ejemplo, tus páginas de venta consigan tu máximo objetivo: que te compren tus productos.
Así que el post de hoy lo voy a dedicar a los disparadores mentales en copywriting y te voy a contar por qué hacen incrementar tus ventas.
¿Te pica la curiosidad?
¡Pues lee! ?
Índice
¿Qué son los disparadores mentales en copywriting?
Bueno, por cómo se denominan, estos disparadores hacen justo eso: hacernos clic en la mente.
El objetivo de los disparadores es ayudar a nuestro cliente a decidirse por comprar nuestro producto/servicio y que nosotros consigamos que ese cliente realice la acción que deseamos, habitualmente la compra.
Para resumirte todo y que te hagas una idea más clara del beneficio que aporta el uso de los disparadores mentales en copywriting, te diré:
- El copy comparte el mensaje de ventas adaptado a tu producto y tu cliente ideal.
- Los disparadores mentales amplifican la posibilidad de que tu cliente complete la acción que buscas (comprar, suscribirse, convertirte en tu seguidor en redes sociales…).
Vamos, que los disparadores mentales hacen de «Cupido» con tus clientes.
Lanzan el mensaje «con sus flechas» y tus clientes reaccionan psicológicamente a ellas.
¿Por qué aumentan las ventas con los disparadores mentales en copywriting?
Cuando en copywriting utilizamos los disparadores mentales, junto al mensaje que compartimos, conectamos con el subconsciente de nuestro cliente y le ayudamos a tomar una decisión de compra.
Eso sí, y de esto ya te hablé cuando te conté qué era el copywriting, debes prestar especial atención al uso de los disparadores porque podemos pasar la línea de la persuasión y parecer verdaderos manipuladores profesionales.
Y, créeme, los clientes no son tontos.
Muchos de ellos se van dar cuenta de que los estás intentando manipular a la legua y eso, amigui, solo va a perjudicarte a nivel de marca.
Ten en cuenta que los disparadores mentales en copywriting tienen una función específica tal y como ocurre, por ejemplo, con el uso de las llamadas a la acción.
De la misma forma que estas se deben colocar en zonas concretas de una landing page, lo mismo ocurre con los disparadores mentales.
Estos son los disparadores mentales que deberías tener en cuenta para incrementar tus ventas
Como te comentaba al inicio del post, he estado pensando en esto de los disparadores mentales por todo lo que está ocurriendo con la llegada fatídica del Coronavirus.
La razón es bien sencilla.
Me plantaba delante de la tele y veía las imágenes de miles de personas comprando desesperadas todo lo que pillaban.
Parecía que llegaba un Apocalipsis y que era necesario pillar todo lo que tenían delante para llenar las casas de comida, productos básicos, etc., y quedarse recluidos hasta a saber cuándo.
Pero la realidad era bien distinta.
Los propios supermercados no paraban de lanzar mensajes tranquilizadores, no había ni va a haber desabastecimiento en ningún supermercado.
Es más, en Italia o China, donde la cosa está bastante complicada, ningún ciudadano se ha quedado sin comida ni productos básicos.
Los trabajadores de los hipermercados reponían sin parar las tiendas ante los ojos de los clientes, pero la psicosis no paraba y seguían comprando desesperadamente.
Las compras online se han disparado a tal nivel que las tiendas no han sido capaces de absorber tanto pedido a través de las webs.
Y, mientras veía esas imágenes en la televisión, pensaba: ¿qué está pasando para que haya esta psicosis?
Pues lo único que ha pasado es que el subconsciente de todos los consumidores se ha despertado a tope, sobre todo los disparadores mentales de escasez y urgencia.
En nada voy a hablarte de los tipos de disparadores mentales en copywriting que existen y suelen incluirse en las páginas de venta.
Pero quería resaltarte estos dos porque suelen utilizarse muchísimo y, casualmente, son los que han regido nuestras vidas en estos últimos días.
¿Qué ha pasado con los higienizantes de manos y el papel higiénico?
Ayer mismo leí un post en Instagram que lo explicaba perfectamente.
Psicológicamente, ante una situación como la que estamos viviendo con este virus, hay personas que reaccionan al pánico con ansiedad y otras que se lo toman con más calma.
Algo totalmente lógico y humano.
Cuando las personas que se lo han tomado con calma, ven al resto desesperadas y vaciando los hipermercados, las primeras creen que se están enfrentando a esta «crisis» de manera incorrecta y terminan por pensar: «voy a ir al super porque todo el mundo lo está haciendo«; «voy a ir al super porque se están quedando vacíos«; «voy a comprar papel higiénico como si no hubiera un mañana porque todo el mundo lo está haciendo«; y así hasta el infinito.
La urgencia está creada y los clientes piensan: es probable (de hecho ya es una realidad) que tenga que quedarme 15 días mínimo encerrado en casa sin salir. Así que tengo que comprar ya todo lo que pueda para estar abastecido.
La escasez está en marcha. Los clientes ven las imágenes de televisión, corren al super y ven estanterías vacías. Piensan que se están quedando sin productos y compran compulsivamente.
Es un ejemplo muy extremo, pero muy real y viene muy al caso para que entiendas cómo se enfrenta el subconsciente de tu cliente ante dos disparadores fundamentales en copywriting: la urgencia y la escasez.
Aprovecho, para decirte que no hay tal desabastecimiento y que vamos a estar totalmente abastecidos el tiempo que dure todo esto.
Deseo y quiero que sea el menor tiempo posible.
Tras este inciso, seguimos. 🙂
El subconsciente está detrás de todo
Para hablar de subconsciente, marketing, ventas, neuromarketing, etc., hay que profundizar muy mucho.
Hoy voy a pasar por el subconsciente de puntillas y ya hablaremos más adelante de todo esto con todo lujo de detalles.
Por ahora, quédate con estas pinceladas:
- Tu subconsciente tiene más protagonismo en tu vida del que crees.
- Es, por ejemplo, el responsable de mantenerte vivo en momentos de peligro.
- Cuando estás en situaciones complicadas, como la que estamos viviendo con el Coronavirus, el subconsciente se pone a trabajar «a full» y te prepara para sobrevivir.
- Pone en funcionamiento un montón de alarmas mentales para que te pongas manos a la obra, gracias a ese instinto de supervivencia que acaba de despertar.
Para tu subconsciente, es imprescindible mantener todas tus necesidades cubiertas.
Cuando detecta que no las tienes, manda señales a tu cerebro para que empieces a actuar, cubras todas esas necesidades y todo vuelva a lo que él entiende como el equilibrio en el que debes estar.
Los disparadores mentales lo que hacen, por hacer una descripción de andar por casa, es poner un cartel con lunes de neón para llamar la atención de tu subconsciente.
Recuerda que es algo que no puedes controlar por ti mismo.
Cuando el subconsciente detecta que delante de ti hay algo que puedes necesitar, da un toque de atención a tu cerebro para que actúes y cubras esa supuesta necesidad.
Cuando tu cerebro recibe ese toque, automáticamente tú harás una acción dirigida a conseguir «eso» que estás necesitando, es decir, el producto/servicio.
Y vuelvo a lo que te contaba antes: los disparadores mentales, utilizados en el copywriting, conectan con el subconsciente de tu cliente y le ayuda a tomar una decisión de compra a través de tu mensaje de ventas.
Estos son los disparadores mentales en copywriting que puedes utilizar ya
La razón
Ya te he comentado muchas veces que, para conseguir que tu cliente compre el producto que vendes, tienes que ganarte su corazón y después su cerebro.
Porque primero basamos nuestras compras en el sentimiento que nos genera tener ese producto, pero siempre justificamos después la compra de manera racional.
Así que es imprescindible que incluyamos en nuestro copy tanto el beneficio que conseguirá al tener nuestro producto en sus manos como la razón por la que debería comprarlo.
Es lo que solemos denominar en copywriting como hacerle «pasar al cliente del punto A«, que es la situación actual en la que tiene un problema o una necesidad que cubrir, «al punto B«, que es la situación que tendrá delante cuando solvente ese problema o desaparezca su necesidad.
Autoridad
Este disparador es fundamental para conseguir la confianza de tus clientes.
Piensa en ti mismo como consumidor.
Normalmente, siempre tendrás más en cuenta la opinión de un experto que de una persona que no conoces ni sabes qué trayectoria profesional tiene.
Por eso, es muy importante posicionarte en tu sector como una autoridad.
Seguro que no te resulta difícil porque, si ya cuentas con años de experiencia en un nicho concreto, ya eres un experto en él.
Solo tienes que demostrárselo a tu comunidad.
Llegados a este punto, tener un blog corporativo se convierte en la estrategia estrella.
Para ir configurando esa autoridad vas a tener que olvidarte de vender y ofrecer información de calidad y de valor a tus clientes potenciales y reales.
Poco a poco y a través de tus posts, irás educando al cliente sobre tu sector y el producto que vendes.
Sin darse cuenta, el cliente se va preparando para la venta. Recuerda que si este ha llegado a ti es porque tiene un problema que resolver y, la solución a ese problema, es tu producto.
Para dar autoridad a lo que vendes también deberías conseguir el apoyo de expertos, como por ejemplo, influencers cualificados.
Y digo cualificados porque siempre recomiendo que los influencers con los que cuentes sean críticos y comprometidos.
Si los clientes ven a los mismos influencers mostrándoles tus productos, los de la competencia, etc., dime ¿qué credibilidad estarás proyectando en ellos?
Escasez
Este disparador mental, más o menos, te lo he explicado antes con todo el tema del Coronavirus.
Lo que hacemos con él es darle valor a nuestro producto asociando ese valor a la limitación de acceso o consumo del producto.
Funciona de la siguiente manera: si pensamos que un producto es difícil de conseguir, nuestro subconsciente nos hará pensar que su valor es mucho mayor.
Este disparador funciona muy bien si tu cliente tiene bastante claro que quiere comprar tu producto. Como te comenté antes, el disparador mental de escasez ayuda a que el consumidor tome la decisión de comprar.
Eso de que el cliente esté totalmente convencido de querer comprar, está íntimamente relacionado con eso que te contaba de «educar al consumidor«. Si has conseguido educarle correctamente y lo has acompañado durante todo el proceso de compra, este disparador mental funcionará casi con total seguridad.
OJO: Nunca digas a tus clientes que quedan 5 plazas de tus cursos, por ejemplo, cuando quedan 50.
Te lo repito, te van a pillar y, además de generar una imagen negativa, tu disparador mental no funcionará como debe.
Aniquilar el dolor
El copywriting está basado, entre otras cosas, en el dolor o el deseo de los clientes potenciales.
Esto es por una razón muy sencilla: nuestro comportamiento gira entorno a solucionar un problema, que ataca a nuestro dolor, o solventar una necesidad, que va asociada al deseo.
Es más, cuando tenemos ese problema que nos provoca un cierto dolor, lo resolvemos porque sabemos que obtendremos una sensación de placer.
Por ejemplo, podríamos añadir frases como «compra hoy mi producto y te ahorrarás 300 euros».
Si el cliente es consciente de que hoy podrá ahorrarse ese dineral y, además, resolverá su problema; es posible que su cerebro le haga «clic» y termine comprando.
Reciprocidad
Es muy importante que pienses en el cliente sin que se te ponga el símbolo del euro cada 5 segundos en los ojos.
Como te he comentado, tienes que esforzarte mucho en ir educando al cliente o, como decimos en marketing, calentarlo para que compre tus productos.
Para ello, tendrás que trabajar por ofrecer a tu cliente potencial contenidos de calidad, tendrás que mostrarle que estás ahí para ayudarlo cuando lo necesita, que eres la mejor opción para él y, por último, estrechar vínculos y la confianza con él.
Todo esto se arma configurando un buen embudo de venta.
En resumen, si compartes con tu cliente un buen contenido gratis, él lo tendrá en cuenta y cumplirá el principio de reciprocidad, es decir, te lo compensará a través de la compra de tus productos.
Tu cliente, el prota
Esto te lo vengo contando desde que empecé a escribir en este blog: NO eres el protagonista de esta historia.
Lo siento, pero es así.
A todos nos gusta que nos valoren. A los clientes les gusta sentirse especiales y creer que todo lo que vendes gira alrededor de ellos.
Si eres capaz de escucharlos y de tener en cuenta sus comentarios, sus opiniones y sus experiencias; conseguirás el objetivo final de este disparado mental.
Si tu cliente siente que es lo más importante para ti, le fidelizarás y, con el tiempo, se convertirá en el embajador de tu marca.
Ese que comprará todo lo que vendas por el simple hecho de que eres tú quién lo vende.
Siempre que hablo de este disparador mental, recurro al ejemplo de Apple.
Es una marca que ha conseguido hacer especial a sus clientes, que se sientan parte de una tribu concreta y que compren todo lo que sacan al mercado.
Y, sí, tú también puedes conseguirlo.
La novedad
Nuestro cerebro reacciona cuando descubre que tiene algo nuevo y desconocido delante y lo hace generando dopamina como para exportar.
Esa dopamina le ayuda a concentrarse mejor e incrementa la motivación en él.
Este disparador mental funciona de la siguiente manera: el cliente descubre que tu producto es novedoso, el cerebro comienza a trabajar y le manda una señal despertando sus ganas de ser el primero en probar el producto que le estás poniendo en bandeja.
Es sorprendente cómo funciona nuestra mente, ¿verdad¿
La curiosidad
En este caso, no voy a necesitar muchas palabras para explicarte este disparador mental.
Recuerda el dicho popular tan conocido de «la curiosidad mató al gato«.
Solemos utilizar esa frase para dejar claro que, cuando a alguien le pica la curiosidad por algo, sucumbe ante ese «algo» sin contemplaciones.
Este disparado mental funciona de la misma manera.
Si generas curiosidad por tu producto, el cerebro lo reconoce y se pone a trabajar a tope porque quiere sabes más.
Además, activa las zonas relacionadas con el placer, por lo que el interés por tus productos aumenta.
Prueba social
Este disparador es muy, muy, muy importante.
Ponte en el lugar de tu cliente y dime, ¿qué es lo primero que harías si quisieras comprar un producto?
Seguro que irías corriendo a Google para buscar información y conocer las opiniones de otros clientes.
Cuando todo te cuadra, entonces compras.
¿Me equivoco?
Esto sucede porque confiamos mucho más en las opiniones y las recomendaciones de los demás que en lo que cualquier empresa pueda contarnos.
Partimos siempre de la base de que la empresa a la que compramos nunca nos va a decir que sus productos son malos.
Y es que es eso precisamente lo que buscamos: la confianza en el producto y en la marca.
Así que este disparador mental consiste en recopilar todos los testimonios y comentarios positivos de tus clientes reales y compartirlos con los potenciales.
Es lo que denominamos como prueba social.
No te quedes solo con conseguir buenos testimonios sin más, intenta que esos comentarios derriben las objeciones que tienen los clientes potenciales a la hora de comprar.
Urgencia
De este disparador mental también te hablé antes.
Si el cliente percibe que queda poco tiempo para que tu producto se agote, tomará la decisión de comprar rápidamente.
Funciona muy bien combinado con el de escasez.
Garantiza y gana
Como te vengo comentando a lo largo del post, generar confianza en tu cliente es imprescindible.
Cuanto mayor sea la confianza, mayores posibilidades habrá de que compren tu producto.
Y… ¿qué mejor manera de hacerlo que, por ejemplo, ofrecerle una buena garantía que le permita recuperar su dinero?
Esta es una de las garantías más planteadas a los clientes.
Saber que recuperará su dinero si no le gusta el producto, si este tiene algún defecto o no le queda bien, le dará una seguridad abrumadora.
Te aconsejo que, si ofreces una garantía concreta, siempre la dejes bien clara y la describas con todo detalle para que al comprador no le quede ninguna duda.
Explicar bien la garantía es sinónimo de seguridad en el cliente.
La empatía
La empatía es imprescindible para armar un buen copy y conocer a tu cliente, bueno en realidad es fundamental para todo en la vida.
Los consumidores suelen quedarse al lado de aquellos que son capaces de entender sus miedos y sus problemas.
Este disparador mental sirve para eso. La esencia es demostrarle a tu cliente que lo entiendes y, funciona todavía mejor, si tú has pasado por lo mismo que él.
Demostrándole que con tu producto has conseguido solventar esa necesidad o resolver ese problema que tiene el consumidor en este momento, te unirá más a él.
El arte de contar historias
Las historias nos enganchan, nos emocionan y nos hacen inolvidables.
El storytelling tiene un poder brutal y, desde hace muchos años, se está utilizando en marketing online precisamente porque está demostrado que una historia tiene más posibilidades de venta que un simple anuncio.
Recuerda: los clientes compran, por decirlo de alguna manera, con el corazón y después lo razonan todo.
El storytelling despierta el corazón del cliente y, si está bien hecho, ejerce una gran influencia en el consumidor.
La anticipación
El disparador mental de la anticipación consiste en conseguir que los clientes deseen comprar tu producto incluso antes de que salga al mercado.
Esa expectación suele crearse a través de webinars y trainings gratuitos, de campañas de email marketing, incorporando cuentas regresivas en la web o redes sociales (o ambas), etc.
El poder de la tribu
Con el ejemplo que te ponía antes de Apple ya tendrás claro lo que significa pertenecer a una tribu.
Los seres humanos somos sociables por naturaleza y tenemos una necesidad innata de pertenecer a un colectivo.
Si tus clientes se sienten parte de un grupo concreto, las posibilidades de incrementar las ventas serán mayores porque se sentirán identificados con tus valores, tus principios, tu filosofía de vida, etc.
Controversia
Con este disparador mental hay que extremar el cuidado.
Si te pasas de controvertido puedes liarla parda, pero si mides la controversia y sabes utilizarla correctamente puede ser una gran aliada para vender más.
La controversia bien medida despierta el interés en los consumidores, generan más discusiones y comentarios alrededor de tu marca.
Eso sí, intenta no hablar de temas políticos, religiosos o de razas, así como de otros temas sensibles para la sociedad, porque puedes pasar del enamoramiento de tus clientes al odio.
¿En qué páginas y textos de venta puedes añadir los disparadores mentales?
Ya tienes en tus manos el listado completo de los disparadores mentales en copywriting y una idea clara de cómo funciona cada uno de ellos.
Ahora solo te queda saber en qué páginas o textos de venta puedes incluirlos.
Lo cierto es que, al disparar el cerebro y dirigirlo a la venta, puedes utilizarlos en todos los textos comerciales que quieras.
Eso sí, funcionan muy bien landing pages y campañas de email marketing.
En las primeras, tienes la posibilidad de incorporar prácticamente todos en el mismo lugar y, así, aumentar aún más la posibilidades de venta.
Si tu landing es larga es casi imposible pecar de exceso.
En cuanto a las campañas de email marketing, se pueden incorporar disparadores mentales a los emails de bienvenida, a los de remarketing, correos de eventos personales, a aquellos que hagan referencia a momentos o circunstancias que estén pasando en este momento, etc.
Lo único que tienes que tener claro siempre es que los disparadores mentales en copywriting no se pueden ni deben utilizar a lo loco y sin sentido.
Cada uno tiene una función y tendrás que emplear unos y no otros dependiendo del momento en que se encuentre tu cliente dentro del proceso de compra.
NO OLVIDES: entregar algo de gran valor a tu cliente grauitamente para que no parezca que lo único que te interesa su dinero.
De hecho, no debería interesarte solo eso si lo que quieres es tener detrás una clientela fiel.
Y… ¡el chorreo de hoy ha terminado!
Ya sabes que estoy por aquí por si te surgen dudas, preguntas o tienes algo que aportar.
Te leo en comentarios. 😉
P.D.: ánimo a todos los que estáis confinados en casa como yo. Seamos responsables y cuidemos de nosotros mismos y de todos aquellos que están a nuestro alrededor. El mundo nos necesita. #QuédateEnCasa ?
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