¿Alguna vez has abierto un documento en blanco, te has calzado el sombrero de «voy a definir a mi avatar» y has terminado escribiendo algo como esto?:
«Mi cliente ideal es una mujer emprendedora de 45 años, casada y madre de dos hijos, vive en una capital de ciudad y lee posts en blogs para enterarse de todo”.
Si acabas de decir si, tengo una noticia que darte: enhorabuena, acabas de redactar el perfil del 99 % de los avatares del planeta Tierra. Y también acabas de asegurarte de que tus textos pasen por la vida de tus potenciales clientes con la misma pena y gloria que un anuncio insípido que no dice ná de ná.
Nos han vendido la moto de que para posicionar y vender hay que definir al cliente ideal con listas de atributos infinitas, sobre todo sociodemográficos que no valen para nada.
La teoría nos la sabemos todos pero, cuando nos ponemos a escribir, la mayoría confunde describir a alguien con resonar con alguien. Y ahí es donde la facturación se va al mierda literalmente.
Si quieres dominar el uso de palabras persuasivas para vender, necesitas dejar de usar los adjetivos inútiles y empezar a utilizar las frases que tu cliente dice en la soledad de sus crisis existenciales.
El avatar de cliente que te han contado no sirve para nada
Va, ponte la bata blanca conmigo y vamos a hacer una autopsia rápida a esa ficha de cliente que tienes guardada en Drive desde 2012.
Venga.
Tienes su edad, su género, si vive en una gran ciudad, si consume pódcasts mientras pasea al perro, has anotado en un margen del documento que es una persona «muy trabajadora que busca un cambio en su vida».
Todo muy pulcro.
¿Qué es lo que tienes entre manos ahora? Un retrato robot de pastelé, como decía mi abuela paterna.
Le llamaba pastelé a todo lo que era impostado, de mentira.
Cuando intentas redactar frases para atraer clientes usando adjetivos vacíos como comprometida, visionaria, revolucionaria o buscadora de la excelencia, estás usando un vocabulario tan plano que el cerebro de tu lector lo filtra automáticamente.
Es ruido blanco.
Es la NA-DA.
Nadie se levanta a las tres de la mañana pensando: «madre mía, qué poco proactiva y visionaria me siento hoy».
Tu cliente no piensa en términos corporativos cuando está contra las cuerdas. Lo que hace que se le encoja el estómago no son sus datos demográficos ni adjetivos de bienquedas; son sus contradicciones, sus cagadas, sus dudas en silencio, y el cansancio acumulado tras intentar mil soluciones que no le han servido para nada.
Por qué los adjetivos no venden y las palabras emocionales sí
Imagina que estás buscando ayuda en Google, por ejemplo, porque llevas meses estancadx con la comunicación de tu proyecto. Estás hasta ahí mismo de publicar contenido que no lee ni tu madre y sientes que estás perdiendo el tiempo.
Ahora Google te da una de estas dos respuestas:
Opción A:
«Acompaño a mujeres emprendedoras e innovadoras a potenciar su marca personal para alcanzar el éxito profesional.»
Opción B:
«¿Saturada de hacer lo que se supone que funciona y ver que tu proyecto sigue sin llegar ni al Tato? Si estás harta de escribir para el algoritmo y quieres que tus textos de venta empiecen a vender, estás donde deberías haber estado siempre.»
¿Cuál te hace frenar el scroll?
¿La opción A, que parece redactada por una junta de directivos, o la B, que parece recién sacada de la conversación que tuviste anoche con tu mejor amiga?
Ahí reside la diferencia entre meter palabras de persuasión con estrategia y recurrir al vocabulario de copywriting de garrafón.
Las palabras demográficas califican; las palabras emocionales desnudan almas.
La gente no te compra los títulos que tienes colgados en la pared, te compra le has removido la entraña y por cómo le has hecho sentir en relación con el problema que tú resuelves.
Cuando encuentras las palabras que conectan con el cliente apelando directamente a la frustración, al miedo, o al deseo profundo que no se atreve a publicar en Instagram; rompes la barrera de la desconfianza.
Ya no le estás vendiendo la mejor moto del Universo, estás validando lo que le pasa en su día a día.
El filtro del lenguaje en copywriting
| LENGUAJE QUE NO VENDE | PALABRAS PERSUASIVAS QUE CONECTAN |
| • «Emprendedora comprometida»
• «Busca libertad financiera» • «Persona proactiva y motivada» |
• «Saturada de intentar de todo»
• «Cansada de no llegar a fin de mes» • «Harta de dudar de cada paso» |
¿Ves? Es sencillo de pillar, ¿verdad?
La prueba del espejo: cómo saber si tu copywriting suena a tu cliente o a la NA-DA de la Historia Interminable
Hay un test facilísimo para descubrir si tus textos de venta, tus emails o los copys de tus redes sociales sufren el «síndrome de la jerga corporativa«.
Lo llamo la Prueba del Espejo.
Pilla tu último texto de venta, léelo en voz alta, y hazte estas 3 preguntas sin hacerte trampas, que nos conocemos:
- ¿Le dirías esto a un colega mientras te cuenta sus problemas? Si tu texto tiene expresiones que jamás saldrían de tu boca en una charla informal, descártalo.
- ¿Tu cliente usaría esas frases para explicar lo que le pasa? Si usas conceptos elevados o tecnicismos que tu cliente no diría nunca, estás escribiendo para tu ego, no para su necesidad. Fuera también.
- ¿Podría firmar este texto tu competencia y sonar exactamente igual? Si cambias tu logo por el de la competencia y el texto sigue teniendo sentido, felicidades: tienes un copywriting tan genérico que no transmite absolutamente nada.
¿No pasas esta prueba? Relax, porque lo que te pasa es que estás intentando inventarte las palabras desde tu despacho en lugar de ir a buscarlas donde de verdad están.
¿Y dónde están? Sigue leyendo, amigui.
De dónde sacar palabras persuasivas que venden [sin inventártelas ni suponerlas]
Si quieres aprender copywriting para emprendedores que de verdad funcione, grábate esto a fuego:
Los mejores textos no se escriben sin más, se investigan.
Deja de asumir lo que le pasa a tu audiencia.
La venta no ocurre en tu cabeza ni intentando ser como Cervantes; pasa cuando te dedicas a escuchar la mente de tu cliente y aprendes el vocabulario exacto que utiliza cuando expresa un problema.
¿Dónde están esas frases clave que convierten visitas en ventas?
- En las dudas:
Revisa los mensajes directos que te mandan, esos emails donde te dicen «mira, es que ya no sé qué más probar…».
- En las reseñas y comentarios:
Ve a los libros de tu temática en Amazon, a los vídeos de YouTube de tu sector o a los pódcasts; y lee las críticas de 2 y 3 estrellas. Ahí la gente no maquilla el lenguaje, dice exactamente qué le ha decepcionado, qué le agobia, y qué necesitaba encontrar.
- En las sesiones con tus clientes actuales:
Anota las frases literales que dicen cuando les preguntas cómo se sentían antes de trabajar contigo. No traduzcas su lenguaje al tuyo. Copia y pega sus expresiones.
Cuando escribes en tu web la frase exacta que tu cliente ha repetido mil veces en su cabeza, la reacción instantánea no es pensar «qué buen marketing tiene esta marca».
La reacción es un clic mental brutal: «hostia, es que parece que me conoce bien de bien».
Y cuando consigues que alguien sienta que le estás leyendo la mente, la venta deja de ser un estira y afloja para convertirse en el paso más natural del mundo.
¿Cuáles son las palabras reales que usa TU cliente?
Ahora la teoría está clara.
Ya sabes que describir a tu avatar como «alguien dinámico y motivado» es el camino más rápido para pasar desapercibido y que necesitas recurrir a palabras persuasivas para vender que rasquen en las emociones reales.
Pero claro, una cosa es leerlo en un post de un blog y otra muy diferente es sentarte delante del papel, abrir el archivo y ponerte a rascar capas hasta dar con las expresiones exactas que van a hacer que tus textos dejen de parecer un «meh» para convertirse en un «¡BUAAAH!».
- ¿Sabes cuáles son las 3 palabras emocionales que definen el momento actual de tu cliente?
- ¿Sabes qué miedo le está paralizando las ganas de comprarte hoy mismo?
- ¿Sabes hablarle directamente a él sin sonar a lo mismito que dice tu competencia?
Si no tienes ni puñetera idea de por dónde empezar a rascar esa capa emocional, no te preocupes.
No tienes que inventar la rueda.
He preparado un recurso GRATUITO e hipermegapráctico diseñado precisamente para esto.
Un Workbook 25 ejercicios prácticos de COPYWRITING para darle la vuelta a tus textos de venta [y revolucionar las conversiones de tu negocio].
Sin rodeos, sin teorías infumables, y sin frases de Mr. Wonderful.
Un entrenamiento intensivo con ejercicios directos al grano, como el Ejercicio #2, donde desmontamos el lenguaje de avatar de manual para encontrar las palabras emocionales reales de tu cliente, o los Ejercicios #10 y #16 para aprender a validar lo que siente y hablarle a una sola persona.
Si ya tienes una hartura tremenda de escribir textos que llenan espacio en blanco, pero no venden nada, ha llegado el momento de ponerse a trabajar con estrategia.
-> Descárgate el Workbook de 25 ejercicios prácticos aquí y empieza a ponerle a tus textos el power que tu proyecto se merece.
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